今、商談が成立しているのはあなたのおかげです。
あなたが一番のクローザーだからではありません——製品を完璧に理解している唯一の人間だからです。先月変わった価格の細かい条件。ほぼ完成しているけれどまだ完成していない機能。二週目に顧客から聞かれ、それ以来40回も答えてきた質問。そのどれも文書には残っていません。あなたの中にあるだけです。
それは最初の営業担当者を雇うまではうまく機能します。しかしそこから、それは実際のボトルネックになります。すべての通話に同席するか、あるいはあなたが知っていることをまだ知らない誰かに顧客対応を引き継ぎ、ギャップが表に出ないことを祈るか、そのどちらかです。
本当のリスクは、立ち上がりが遅いことではありません。自信満々の誤答です。
「確認して折り返します」と言う新入社員は、もどかしいですが安全です。コストが高いのは、あなたとまったく同じように話し、あなたの言葉を使い、素早く答える——それでいて、ある詳細を完全な自信を持って間違って伝えてしまう新入社員です。なぜなら、彼らが実際に学んだことと、学んだと思い込んでいることの違いを、誰も一度も確認していないからです。
10人規模の会社にとって、これは人員を増やして解決できる研修上の問題ではありません。イネーブルメントチームなど存在しません。あるのはあなたと、すでに書き上げた文書、そしてほかのすべてをこなした後に残るわずかな時間だけです。
すでに持っているものを、そのままオンボーディングに変える
あなたはほぼ間違いなく、これに必要な素材をすでに持っています。自社サイト、もしかすると価格ページ、仕様書、そして同じ質問に何度も答えているFAQ文書。EOSは、その素材をオンボーディング用のカリキュラムと、それが実際に身についたかどうかを確認する仕組みの両方に変えます——あなたがトレーニング資料を一から書く必要は一切ありません。
セットアップは、これに近いくらいシンプルです。Googleでサインインし、自社サイトのURLを貼り付け、手元にあれば製品資料をいくつかアップロードし(任意)、あとは構築されるのを見守るだけです。最低限必要な文書数はありません——サイトのURLだけで始めるのに十分で、文書は手元にあれば追加の裏付けになる程度です。**スタートアップの営業立ち上げ(sales ramp)**を製品1〜2点で進めている場合、その両方が自動的に使われます。どちらを使うか選ぶ追加のステップはありません。
すべては、空白のダッシュボードではなく、ガイド付きの最初のウォークスルーを中心に組み立てられています。会社と製品の詳細を読み込み、練習相手となる顧客ペルソナを複数——通常は6体前後——生成し、あなたはその中から一つと、対応する態度(demeanor)を選び、その場で実際の練習会話を行えます——台本通りのデモではありません。最初のロールプレイにかかる時間は、通常は時間単位ではなく分単位です。
新しい営業担当者が実際に行うこと
招待すると、新しいチームメンバーはあなたのセットアップ手順を一切スキップして、そのままアプリに入ります。生成済みのペルソナの中から一つを選び、態度を選択し、短い練習会話を行います。
会話を終えただけでは、それ自体は採点されません——あなた自身か新入社員のどちらかが、そのセッションを開き、評価を実行する必要があります。これはSessions一覧からの簡単な確認操作です。それが完了すると、あなたのサイトや文書から構築した同じファクトベースと照合され、各主張にタグが付けられます。結果として出た知識スコアが80を下回った場合、システムはそのセッションで間違えた点にちょうど焦点を当てたフォローアップクイズを自動的に作成します——汎用的な復習教材ではなく、あなたが自分で作る必要もありません。
創業者として、あなたが実際に目にするもの
これは最初の営業担当者のオンボーディングにとって最も重要な部分です。通話に同席しなくてもどう進んだかが分かり、かつ、些細なミス一つひとつで通知が来ることもありません。
セッションが評価されると——これもSessions一覧からの簡単な確認操作です——レポートが手に入ります。新入社員が行った事実に関する主張それぞれが、正確・一部正確・不正確・確認不能のいずれかにタグ付けされ、そのタグごとの理由も添えられています。管理者としては、まず自分個人のダッシュボードに着地し、そこから組織全体のビューに切り替えることで、より広い視点が得られます。チームの平均スコア、クイズの正答率、そして「要注意」リスト——約1週間活動が途絶えている、あるいはスコアやクイズの成績が下がっている人をフラグ表示するリストです。誰かが通話を終えるたびにではなく、5分の余裕があるときに開けば十分です。
まずは自社製品で動く様子を見てください。 自社サイトを貼り付けるだけで、練習用ペルソナが構築される様子を見届け、数分で実際の会話を体験できます。[app.akaeos.comで無料スタート →]
サインアップ前に知っておく価値のあること
これはまだ若い製品の機能セットであり、最初の10分以内に気づくであろうことについて、今できること・まだできないことを率直にお伝えしておく価値があります。
- 公開されたウェブサイトのURLが必要です——現在のセットアップフローは、これを前提に組み立てられており、文書のみでのサインアップにはまだ対応していません。
- 特定の新入社員に特定のシナリオやカリキュラムを割り当てることはできません。 生成されたペルソナの中から選んで練習する形式で、まだシナリオのテンプレートライブラリやマネージャーによる割り当てワークフローはありません。
- 最大5つの「コア」製品が自動的に使用されます。 製品が1〜2点であれば、その両方が使われます——どちらを使うか選ぶ追加のステップはありません。コア製品が5点を超える場合、システムが5点を自動選択し、残りは承認するまで保留状態になります。小規模な付属品・アクセサリー的な項目は、カタログが小さくても保留状態になることがあります。
- 最初の練習会話は、自動抽出されたファクトの上で行われます——その最初のロールプレイが始まる前に、人手による事実確認のステップはありません。
- クイズバンクは、そのステップに到達した時点でまだ生成中の場合があります。 通常はその後まもなく追いつきますが、正確なタイミングは保証されていません。
これらはどれも、10人規模のチームにとって決定的な障害ではありません——実際の製品の挙動として、何かの不具合のように感じられないよう、知っておく価値があるというだけのことです。
本当に、無料で始められます
あなたを含めて5席、期間制限なし、クレジットカードも不要です。無料プラン自体に有効期限はありません——6人目を追加する場合は、先にアップグレードが必要になるというだけです。招待を送る際に一つだけ知っておくとよいのは、招待は実際にサインインするGoogleアカウントに紐づくということです。招待するアカウントを間違えないようにしてください。
もし最初の営業担当者を雇おうとしているなら、これが合うかどうかを確かめる一番早い方法は、何かを決める前に、まず自社サイトで試してみることです。
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